Existe un costo que impide que tus ventas crezcan, que impide que tus costos disminuyan y que frena tus oportunidades de conseguir consumidores fieles. Es un costo que no necesitas asumir, que se ha establecido sin darte cuenta en tu estructura de precios y en tu flujo de caja, y que se muestra solo cuando ya es muy tarde.
Es el costo que asumes por NO investigar a tiempo, por no saber ¿Cómo y por qué tu consumidor compra?
Es muy probable que percibas día a día como ese costo se esconde y se disfraza en tus altos gastos por servicio de inventario, en tu lenta conversión de ventas y hasta en tu alta tasa de rotación de vendedores. Lo cierto es que este costo puede ser tempranamente identificado y definitivamente puede ser eliminado.
Investigar oportunamente al consumidor es 10 veces más poderoso que investigar solo porque tu plan estratégico lo señala o porque “es temporada de investigación”, esa, es una frase que he escuchado mucho en mi carrera de investigador científico, por ello siempre recomiendo 2 momentos claves para realizar una investigación: ¡Todo el tiempo y Cada Día!
Lo sé.. Debes estar pensando ¡Qué abstracto o incierto es! ¿Cómo sabré entonces cuándo investigar? Pero lo cierto es que las marcas que han llegado a ser las más importantes del mundo tienen una sola actitud frente al consumidor, ellas dicen: ¡Yo NO CONOZCO a mi consumidor! ¡Yo CONOCÍA a mi consumidor! Hoy es un nuevo día y mi consumidor es un ser humano en evolución.
Entonces hagamos un ejercicio numérico y tratemos de calcular ese costo por NO investigar que estamos asumiendo innecesariamente:
Por NO saber que productos emocionan a mi consumidor se está manteniendo en tienda un stock de baja rotación entre el 20% y 40%.
Por NO saber interpretar las emociones de nuestros consumidores frente a nuestros productos la conversión de venta se mantiene en un solo nivel, entre el 15% y 30% (siendo el óptimo entre 45% y 60%), que no permite ni el crecimiento del negocio ni la escalabilidad de la franquicia.
Por NO llegar o superar las metas de venta mensual, los equipos de venta abandonan la marca o renuncian, generando un ratio de rotación de vendedores entre el 25% y 40% en el corto y mediano plazo. Originando un alto costo por adquisición de capital humano.
Es claro que para calcular cuánto dinero estamos perdiendo por costos innecesarios o ventas no realizadas únicamente tenemos que multiplicar cada porcentaje por tus propios números de venta y gastos. Si así lo hiciste te acabas de dar cuenta que estás perdiendo 10 veces más de lo que emplearías en invertir ahora en investigar a tu consumidor.
¿Notas el terrible costo de NO investigar a tiempo?
Ahora, es importante que se entienda que los resultados de cada investigación científica DEBEN ser implementados y ejecutados con un PLAN DE ACCIÓN que reúna el compromiso de las áreas involucradas directamente en la disminución de costos y aumento de la conversión de venta; porque sin equipo de Acción, no hay capacidad de Reacción.
Entender las emociones de tu consumidor te permite Disminuir costos operativos y Aumentar la Conversión de Ventas.
Quiero terminar este artículo contándote un caso real que con simpleza explica el gran efecto de investigar a tiempo:
Ubicada en Perú, la reconocida marca de vestimenta de alta gama KUNA, había remodelado su tienda tipo “flagship” en Larcomar. Nos encargaron realizar la investigación de perfiles psicoemocionales de consumidores y vendedores frente a sus productos y espacios comerciales. Un aspecto descubierto en la investigación y que podemos compartir comprendía a una zona de la tienda que estaba “bloqueando inconscientemente” el tránsito hacia zonas de la tienda que eran fundamentales para el mix de productos. La zona de bloqueo estaba formada por 2 maniquíes que no permitían que el consumidor profundizara hacia la zona de accesorios y por ende interrumpía el recorrido de compra.
En ese preciso momento aplicamos el plan de acción, el cual fue diseñado a partir de los resultados obtenidos de la investigación psicoemocional realizada en la tienda, y cambiamos los 2 maniquíes por 2 sillones muy cómodos, cerca de la caja de pago y que juntos definían un espacio emocional de permanencia y “control” sobre la tienda; ya que quien se sentaba en cualquiera de los 2 sillones tenía acceso visual –de forma panorámica, a toda la tienda.
[Cabe destacar que a nivel psicobiológico y evolutivo el ser humano (sobre todo los hombres) busca –al ingresar a una tienda, un lugar de control y seguridad, desde donde tomar autoridad sobre la situación de compra. Es por ello que las zonas de permanencia en espacios comerciales son fundamentales para aumentar la conversión de ventas].
El resultado del cambio fue revelador, los consumidores dejaron de sentir la zona como un bloqueo y profundizaron hacia la zona de accesorios, tomando atención a los productos que iban encontrando en el camino. Se logró incrementar la rentabilidad por m2 e incrementó la rotación de inventario al mejorar las oportunidades de exhibición de productos en el recorrido de compra.
Investigar día a día y permanentemente a tu consumidor logró este buen efecto, un plan de acción diseñado a partir de la investigación de las emociones de TU consumidor en TU tienda y en tiempo real.
Y tú, ¿Ya lograste calcular ese terrible costo por NO investigar a tiempo?
