Grandes compañías enfrentan problemas al encarar sus ventas a pequeñas empresas; experto detalla su evolución para saber cómo seducirlas.
«Con esta solución tu organización va a crecer». Esta es una de las frases más repetidas por los vendedores al momento de querer ganar una pequeña o mediana empresa como cliente y uno de los modos más comunes de arruinar un potencial trato. La razón es simple, en su gran mayoría las pymes no aspiran a expandir desmesuradamente su negocio, según asevera Martín Quirós, director del Centro Capacitación & Empresa, firma argentina que se centra en la formación y comercialización del sector pymes.
El experto disertará en el evento de marketing, Marketers, previsto para mayo próximo.
«Nosotros vamos con una energía bárbara a decirle: ‘con esto vas a poder crecer’. Y el dueño de la compañía está pensando que no quiere hacerlo; al contrario, que le gustaría mantenerse con una estructura más reducida, porque la pasaba mejor y quizá hasta ganaba más dinero», ejemplifica.
Este frecuente error es uno de los tantos que cometen las empresas al momento de enfocar sus ventas a pymes. Con el fin de acabar con este mito, Quirós creó un nuevo concepto que denominó B2S (por Big to Small, «de grande a chico» en español) o BtoSMB (business to small to business), que refiere a que importantes compañías negocien con las pequeñas. El concepto se basa en el término empresarial BtoB (business to business), usado para identificar la comercialización entre empresas.
Se suele pensar que las pymes son empresas en miniaturas, pero Quirós sostiene que funcionan con una lógica diferente. Según el experto, en la evolución de las pequeñas firmas se pueden identificar cuatro fases, esenciales para saber qué necesitan y así escoger la oportunidad adecuada para venderle con un producto o servicio.
Espíritu emprendedor
Esta primera etapa es la génesis del negocio, los primeros años de vida de la compañía en la que se definen sus objetivos, el fundador lucha por su idea y por ganarse un lugar en el mercado. Aún las finanzas no están tan firmes y las tareas del director no están tan delimitadas.
«Soberbia»
La empresa crece, se dispara tanto la facturación como la rentabilidad. «Ese empresario está más soberbio que un argentino (se ríe). El país puede estar en su momento más crítico y él dice: ‘acá no gana plata el que no quiere’», expone. En esta etapa es difícil venderle un servicio porque el negocio tiene éxito y no cree que sea necesario un cambio.
Dueño solitario
Una tercera fase es la estructuración. La empresa se muda o realiza una ampliación. En este momento pueden comenzar los problemas. «Están todos más cómodos, el director tiene su despacho, pero cuando va caminando contento se da cuenta que los empleados ahora dejan de hablar cuando él se acerca», describe Quirós. En consecuencia, los trabajadores ya no están tan comprometidos con la firma y el dueño empieza a sentir la soledad empresarial, agrega.
Caos empresarial
En este punto, la pyme vive la etapa de la complejidad. Le cuesta mantener la facturación y la rentabilidad se escapa sin saber porqué. «Es necesario bajar costos y sentir que se puede dominar la empresa», afirma el experto. Los empresarios muy ordenados no llegan a esta etapa y, en especial, las mujeres, ya que «son aventureras, pero tienen los pies sobre la tierra».
Entender en qué etapa está la pyme para poder plantearle soluciones personalizadas es la llave de las grandes empresas para captar el interés de ese nicho. «Hay muchas cosas que tienen las empresas grandes para las chicas, pero tienen que entender que no se le vende igual a otras. Al estar copado el sector BtoB, las empresas están obligadas a que el próximo paso sea (cautivar) las pymes», concluye.
