A todo mundo le encanta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan. Pero irónicamente a nadie le gusta que le vendan. Como evitar caer en este dilema.
Solo imagínate a una mujer entrando a una tienda y su reacción al acercamiento de un vendedor de piso que la saluda y le pregunta “¿le puedo ayudar con algo?”
Y esa simple realidad del comportamiento humano ha provocado que la venta moderna ya no se vea como un intento de satisfacer una necesidad o de solucionar un problema, sino como toda una iniciativa de cambio. Y si lo piensas, tiene todo el sentido del mundo. Una venta implica cambio, ya sea que el cliente cambie de proveedor, y con eso el servicio o producto que estaba acostumbrado a utilizar, o que cambie la forma en la que estaba utilizando dicho servicio o producto.
Cuando un comprador se enfrenta a un vendedor está listo para que este le trate de vender. Pero si alguien nos cuenta una historia o anécdota, la gente piensa “Ah, es solamente una historia, no tengo que hacer o decidir nada y hasta igual y aprendo algo”. Una historia rompe con ese mecanismo de defensa ya que nos encanta aprender historias, escuchar historias y platicar historias. Una historia es la expresión de cómo y por qué la vida cambia. Comienza con una situación en equilibrio, sucede algo que lo saca de balance y la historia describe como se logró recuperar el equilibrio inicial. Siguiendo esta lógica, tus historias de ventas deberían de tener la siguiente estructura:
- El Punto Clave como procesamos información de adentro hacia afuera, es importante seguir esta lógica de pensamiento del cerebro y siempre comenzar por el porqué, seguido por el cómo y finalizando por el que. Por qué entonces es la creencia, es el porqué de la historia, cual es el punto que se quiere lograr al contarla.
- La Premisa representa el inicio de la historia, incluyendo la locación, el tiempo y las condiciones y el contexto relevante. La premisa describe el inicio de la historia, el cómo inicio todo. Ya sabes, el típico “erase una vez una princesa en un bosque encantado”.
- La Complicación engloba la mayoría de los eventos de la historia. Como se le complica al personaje su situación y lo que hace para sobrepasar dicho reto o solucionar el conflicto. Recuerde, sin conflicto o reto, no hay historia.
- La encrucijada el clímax emocional de la historia, donde el personaje llega a una relevación, un cambio de perspectiva o un cambio de dirección. Es cuando el personaje realiza algo que cambia el desenlace anticipado de la historia.
- El desenlace el final de la historia que muestra cómo la complicación fue superada o resuelta. La premisa representa el antes de, el desenlace debe de representar el después de.
Con esta estructura en mente las mejores prácticas recomiendan incorporar a tu estilo de ventas por lo menos dos historias que podrás utilizar cuando sea el momento adecuado:
1. Tu historia de ventas, donde explicas que no naciste siendo vendedor, que tu papa no es el típico vendedor de autos usados y que en realidad nunca pensaste acabar en ventas, pero te diste cuenta de que es una gran profesión que te permite conocer a más gente y que te permite ayudarles. Esta historia viene al caso cuando enfrentas a un prospecto o cliente que no quiere abrirse, que no quiere ceder o darte información para identificar como lo vas a ayudar.
2. Tus historias de encrucijada, que relatan a un cliente que tenía el mismo miedo, que enfrentaba la misma situación, o que pensaba lo mismo que el cliente al que le estas contando la historia. El desenlace de la historia es como le ayudaste verlo desde otra perspectiva y como ese cliente hoy está cosechando los frutos de esa decisión. A aplicarse siempre que encuentras a un cliente que considera que esta feliz en su status quo. Incluir historias y anécdotas en tu interacción con prospectos y clientes te va a permitir evitar la resistencia natural del cliente a ser persuadido o influenciado, establecer una conexión emocional, lograr una apertura de parte del cliente y obtener información que de ninguna forma estarías obteniendo, reforzando la relación con el cliente y asegurándote de un ciclo de compra rápida y sin sorpresas. Inclúyelas en tu estilo y te prometo que te vas a divertir.
Fuente: Sales Specialist Club.
