Raquel Oberlander (Uruguay), Directora General Creativa y Digital en Notable Publicidad y Roi Shahaf (Israel), especialista en marketing digital, en programación neurolingüística y en creación de procesos digitales y automatizados, crearon el AVC del marketing digital, un modelo simple para armar una estrategia digital. ¿Qué significa “AVC”? Atraer, Vincular y Convertir, porque “todo el proceso del marketing digital consiste en atraer personas, vincularlas con tu oferta y convertirlas en clientes y embajadores de tu marca”.
A diferencia del marketing tradicional, se trata de atraer en lugar de interrumpir, vincular en lugar de emitir y convertir en lugar de esperar. Estamos en la era de la post-interrupción, donde hay que crear mensajes que se integren a los contenidos que el cliente disfruta, no que los interrumpa. En este mundo online las audiencias se construyen. Se trata de generar contenidos de alto valor que las audiencias elijan ver, escuchar y, lo más importante: compartir.
Los autores indican que se trata de un modelo HOT ya que propone utilizar ciertas Herramientas durante todo el proceso que llevan desde los Objetivos hasta el Tracking (rastreo o medición). Y que también es un modelo de inbound marketing. Porque según Hubspot el inbound marketing es “una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil y relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador”.
Atraer personas consiste en definir qué es lo que se vende, a qué público está destinado y cuál es la promesa central de la marca. Para este momento proponen 3 preguntas para el éxito:
- ¿A quién? Público
- ¿Hacia qué? Oferta de valor
- ¿Cómo? Promesa y mensaje
El público, la oferta y el mensaje constituyen una unidad de negocios, por lo tanto, los autores recomiendan desarrollar tantos modelos AVC como unidades existan en la organización.
Al Vincular con la oferta se trata de transformar a las personas desconocidas o lejanas en personas dispuestas a comprar el producto o servicio. Para este módulo también proponen 3 preguntas para el éxito:
- ¿Cómo? Con contenidos
- ¿Dónde? En varios canales del ecosistema digital
- ¿Para qué? Para lograr objetivos
Hay que conectarse o vincularse con las personas para que decidan comprar los productos o servicios. El marketing tiene que ver básicamente con el cómo se hace esto. Lo importante es focalizarse en los consumidores y no perder la dirección. Como estamos en la era de la post-interrupción, tenemos una sola forma de lograrlo: darles algo que tenga valor. “Pasamos de una época en la que dábamos órdenes al público: ‘haz esto’, ‘compra ahora’, a una en la que necesitamos ganarnos su aprecio y su confianza. Pasamos del consumo obligado de anuncios al consumo libre de contenidos”, indican los autores. Luego de la venta, el vínculo NO debe terminar, ya que gran parte de la rentabilidad o el éxito de una organización depende de los que fueron clientes alguna vez.
En Convertir también plantean 3 preguntas:
- ¿Para qué? Para saber, mediante indicadores, si estás en vía de alcanzar los objetivos
- ¿Cuánto? Cuántos recursos destinar
- ¿Y después? Reiniciar el proceso para que los clientes vuelvan a elegirte
En marketing digital se habla de Key Performance Indicators (KPI’s) para evaluar cada acción que se realiza. Por ejemplo, en un sitio de e-commerce una venta es una conversión, pero también puede serlo la captación de leads (personas que completaron un formulario), la visualización de un video, la descarga de una aplicación, etc.
El presupuesto no puede quedar librado al azar, ya que tiene que ver con la rentabilidad que se obtendrá a partir de las acciones que se realizan. Hay que calcular el lifetime value (valor del cliente durante el tiempo que esté en contacto con la empresa).
El marketing es un proceso continuo, por eso “la palabra optimizar es una de las más importantes en todo el proceso”. No se trata solo de un área de la empresa, sino que es el corazón del negocio, y todas las personas que trabajan en la organización tienen que estar involucradas para que se de un correcto funcionamiento.
Para visualizar el funcionamiento del modelo, los autores utilizan un spinner, ya que las tres partes giran o se mueven en conjunto:
¡Empezá a girar el spinner de tu organización!
El libro
En setiembre de este año sacaron un libro con el paso a paso para planificar y ejecutar la presencia online. Un mes después sacaron la segunda edición. Como indican los autores, “el objetivo de este libro es ayudar a todo tipo de organizaciones a entender qué pueden esperar de su presencia digital, establecer una estrategia, y convertir sus acciones en resultados, cuantificables y escalables”.
Y ya está disponible en Amazon haciendo clic aquí. Si desde tu país no está disponible la compra a a través de Amazon, puedes comprarlo desde aquí.
¡Además ponen a disposición materiales gratuitos en el sitio web www.marketingavc.com y recomiendan herramientas indispensables para facilitar y automatizar el trabajo!
