Deshazte del peligro del síndrome del cadenero e identifica de manera correcta a los que toman decisiones.
Si no sabes cuál es el denominado security guard syndrome igual y lo ubicas mejor bajo la traducción al español del “síndrome del cadenero”. Exacto. Ese síndrome que le sucede a cualquier persona que ponen como cadenero en un antro y que piensa que el antro es suyo.
No es casualidad. Se basa en un fenómeno psicológico que les sucede a los guardias de seguridad de un edificio o de una privada. En su mente como están cuidando algo, ese algo debe de ser suyo. Claro, a los guardias de seguridad les sucede después de meses en el trabajo, a los cadeneros de un antro en cuestión de nanosegundos.
Y aunque no lo creas, este síndrome también afecta en las ventas, donde lo peor que se puede preguntarle a una persona es si él o ella toma la decisión. Premisa: estás con un prospecto, has podido validarlo correctamente y puedes visualizar cómo le puedes ayudar a esta empresa e impactar su negocio. La reunión con una gerente de esta empresa, llamémosla Laura, va muy bien, hasta el momento que le preguntas: “Oye Laura, para este proyecto que estamos platicando, ¿tú tomas la decisión?” a lo cual ella contesta: “Claro, es conmigo». Con eso, ya no te queda de otra que decir: “Perfecto, entonces te envió la propuesta el lunes si quieres.” Laura contesta: “Gracias, la espero el lunes entonces.” Llegando el lunes, Laura va a recibir tu propuesta, entenderle la mitad, pasarla con otra persona involucrada en la toma de decisión, el cual le va a entender la mitad de la mitad y con ello decidir mejor no hacer nada. Conclusión: venta perdida.
Así de rápido puede el síndrome del cadenero sabotear o descarrillar a un buen prospecto fuera de tu embudo de ventas. Qué diferente sería si solo cambiaras una cosa de la misma premisa: estás con un prospecto, has podido validar…y le preguntas: “Oye Laura, para este proyecto, ¿te gustaría involucrar a alguien más de tu empresa?” a lo cual ella contesta: “Claro, por los montos que estamos hablando, sí me gustaría validarlo con Raúl que es nuestro director de finanzas.”.
Con eso, ya no te queda de otra que decir: “Perfecto, ¿tú crees que Raúl nos pueda acompañar el siguiente lunes cuando estaremos revisando la propuesta que hemos estado construyendo juntos?” Laura contesta: “No le veo problema, nos vemos el lunes entonces y yo le aviso a Raúl».
Llegando el lunes tendrás el gusto de conocer a alguien más involucrado en la toma de decisión del cliente, enriqueciendo tu propuesta de valor con su input y logrando aliados dentro de la oportunidad de negocio. Conclusión: un prospecto dentro de tu embudo y avanzando con paso firme por el proceso.
Así de sencillo, pero así de importante. Si no tienes cuidado, el síndrome del cadenero te dejara afuera el resto de la noche en vez de adentro bailando y pasándotela bomba. Hay que cuidar egos, y por eso siempre preguntar “te gustaría involucrar a alguien más en este proyecto” o todavía mejor preguntar: “te apoyas en alguien para tomar tu decisión” para identificar perfectamente con quién se tiene que hablar para avanzar la oportunidad de negocio hacia un cierre.
¿Por dónde empezar?
Hay aquellos que postulan que hay que comenzar desde abajo, conocer las entrañas del cliente para escalar la pirámide organizacional del cliente y acabar con el director correspondiente para presentarle la propuesta creada con el conocimiento íntegro de su organización. Otros postulan mejor comenzar con la persona que llega en helicóptero a la empresa, de iniciar la prospección con el puesto más alto que se pueda identificar, logrando “buy in” del liderazgo antes de llevarlo a la práctica.
El primero tiene el peligro de nunca llegar a un tomador de decisión y perderse en los pasillos de las gerencias del cliente, el segundo tiene el peligro de no lograr el “buy in” del resto de la estructura organizacional del cliente, los cuales, al sentir su ego lastimado, solo estarán pensando en cómo sabotear el proyecto.
¿Cuál es mejor? Resulta que ninguno. Resulta que simplemente hay que entender que hay que verlos a todos, independientemente de donde se inicia el proceso.
